Cómo segmentar tu mercado

Comienzo con cada uno de los 24 pasos para emprender marcado por La Disciplina de Emprender. Trataré cada uno de ellos según mi propia experiencia, y aportaré algunos ejemplos y técnicas “de cosecha propia”, porque como te he dicho, esta metodología no es algo a tomar palabra por palabra, sino que deberás adaptarla a tu proyecto, ambiciones y necesidades. De hecho, el propio libro “bebe sus fuentes” del Método Lean Startup, de Eric Ries.

Primero te comentaré que ahora ya no eres solo TU. Has buscado, y ahora tienes un equipo. Cuando me refiera a TÚ me estaré refiriendo al EQUIPO. Por ejemplo, cuando diga “preguntarás a tus posibles clientes” quiero decir que la persona responsable de ello en tu equipo lo hará. A veces usaré la palabra producto o servicio indistintamente. En este caso me referiré a aquello que comercializa tu empresa, ya sea un producto físico, un servicio o una combinación de ambos, y no siempre me acordaré de poner “producto/servicio”.

Este es uno de los pasos más importantes que tendrás que dar, y puede que sea al que más tiempo le dedicarás, pero dedica solo el tiempo necesario y no lo eternices, ya que te quedan 23 pasos más. Cuando avances por el camino de los 24 pasos irás incorporando detalles a esta selección de mercado, y mejorarás tu información sobre él. Y precisamente por esta importancia, he dividido el artículo en 2 partes. Esta primera, que estás leyendo, abarca la necesidad de buscar estos segmentos en el conjunto del mercado, que son divisiones del mercado en diferentes conjuntos de clientes con características compartidas, y los conceptos a tener en cuenta. Por ejemplo, si el foco de tu productos son ‘empresas del sector mueble’, puedes dividir en ‘fabricantes, tiendas, transportistas, servicios añadidos, etc.’, porque son compañías de ese sector, con características comunes entre ellos, y diferentes a las de los otros segmentos detectados. En la segunda parte abordaré la metodología para hacer la segmentación de mercado.

Con todos estos pasos aprenderás cómo hacer un plan de negocios: estudio de mercado y segmentación de mercado, plan de producto, a estudiar y conocer cómo vender un producto, a crear plan comercial y plan de ventas, a estudiar la viabilidad de un proyecto y a crear un modelo de negocio y plan de empresa.

Por lo tanto, conociendo ya todo esto, comenzamos por el primer paso, que como puedes ver en el título de este artículo, es el de hacer una Segmentación de Mercado, dónde harás un estudio de mercado adecuado a tus necesidades, pero desde la perspectiva del cliente. Por lo tanto trabajarás en seleccionar los mercados ideales y también buscarás las características de un producto estrella para este mercado.

En este paso

• Harás (recuerda: TU=EQUIPO) brainstorming sobre los clientes y los mercados potenciales para el proyecto.
• Reducirás la lista a los más prometedores, que cumplan tus objetivos. 5 ó 10, o poco más.
• Harás una investigación primaria de estos pocos mercados.
• Mirarás el problema a resolver desde el punto de vista del posible cliente.

Aprenderás a desarrollar el negocio desde el punto de vista de tu cliente, te mostraré qué es lo único imprescindible para que una empresa tenga éxito, te enseñaré a buscar tu mercado ideal, los tipos de cliente que encontrarás y te daré consejos y experiencia "de cosecha propia".

Te animo a visitar el artículo completo en mi blog, dónde detallo cada uno de estos puntos sobre la segmentación de mercado, y te muestro un vídeo del propio Bill Aulet dando consejos sobre este tema.