"Para diseñar un buen plan comercial es clave que el dueño o gerente crea en él"

En el CEEI Elche hemos querido entrevistar a José María Franco Linares, socio director de la consultoría Franco Linares para que detalle algunos aspectos clave que definen su labor diaria así como la que realizan desde la consultoría.  

 

Hola José Mária, para empezar, ¿Qué servicios ofrecéis en la consultoría?

Ofrecemos ayuda a PYMES, start ups y EBTs en el ámbito estratégico, comercial y organizativo, mediante la aplicación in company de programas de consultoría. Nuestros clientes están en Murcia, Alicante, Valencia y Castellón (en España) y Santa Cruz de la Sierra y Cochabamba (en Bolivia).

 

Actualmente, ¿Las empresas son conscientes de la importancia de una adecuada estrategia comercial?

Depende de varios factores:

• Influye el Nivel de profesionalización de la empresa. A mayor profesionalización, más entienden de la importancia de la estrategia comercial, pues normalmente ya han desarrollado en el pasado planes estratégicos y comerciales. Y si no los han desarrollado entienden perfectamente los conceptos y las metodologías que se pueden aplicar
• Influyen las capacidades y recursos con los que cuente la empresa: A veces hay empresas que van desbordadas o van al límite de su capacidad de trabajo. Esta situación en ocasiones les impide plantearse el desarrollo de una estrategia comercial para el crecimiento en ventas, dado que para ello hace falta tiempo y recursos, y no disponen de ello.
• En caso de empresas familiares, suelen tener claro la necesidad de la estrategia comercial, pero influye si son primera o segunda generación: Las primeras generaciones suelen tener una estrategia comercial que sigue la intuición del creador. Sin embargo, las segundas y terceras generaciones suelen plantearse ayuda externa para la definición de una estrategia comercial que les acerque a la consecución de objetivos.

 

¿Cuáles son los puntos clave para diseñar un buen plan comercial?

Que el dueño o gerente, y el responsable comercial estén convencidos de que quieren hacerlo, y de que un plan comercial va a implicar decisiones, cambios, y la inversión o el uso de recursos temporales, humanos y económicos.

Superado el primer punto, el resto consiste en tener una metodología probada que describa los pasos a dar para crear dicha estrategia comercial en base a criterios de mercados, productos y clientes.

 

¿Cómo podéis ayudar a los emprendedores y a los empresarios?

De diferentes formas, depende de la necesidad y de la situación en la que se encuentra cada empresa. Si la empresa está en una fase inicial, ayudamos mediante un programa de consultoría y mentoring estratégico y comercial, donde entramos a evaluar y mejorar los aspectos relacionados con la estrategia, el departamento comercial y ventas, y la parte organizativa. Siempre con un enfoque final de incrementar las ventas de la empresa

Si la empresa esta ya en una fase avanzada, profundizamos en la parte interna y externa con mucho detalle para identificar nuevos nichos de mercado, nuevos mercados geográficos, relanzar líneas que están en históricos negativos, reorganizar zonas y equipos comerciales, desarrollo de agenda estratégica completa que viene de un plan estratégico y comercial, y otras acciones con el objetivo de mejorar las ventas de la empresa.

 

¿Algún logro profesional que quieras compartir con nosotros?

Hemos generado crecimientos en ventas en pymes industriales y en pequeñas empresas familiares. Hemos creado alianzas estratégicas entre diferentes centros tecnológicos de investigación. Hemos internacionalizado empresas tradicionales valencianas en Bolivia. Hemos hecho que tras nuestro trabajo alguna empresa gane un premio económico para conseguir mayor financiación para el crecimiento. Hay muchos otros ejemplos de éxito

 

¿Qué retos profesionales tenéis a la vista?

Ganar posicionamiento en el mercado de las provincias de Murcia y Alicante, donde históricamente hemos desarrollado menores esfuerzos promocionales